MAツール選びの6つのポイントとは？目的や役割、注意点を解説！
MAツールのMAとは「マーケティングオートメーション」の略で、企業のマーケティング活動を自動化するツールのことを言います。 このMAツールを導入することによって、見込み客を効率良く集客し、購入からリピートしてくれる優良な顧客へと育成することができます。 しかし、MAツール市場にはさまざまツールがあり、いったい何を基準にしてツールを選べば良いのか分からない方も多いのではないでしょうか？ そこで今回は、MAツールの基礎知識や使用目的と役割、選ぶ際の注意点を詳しく解説します。 これからMAツールの導入をお考えの方は、ぜひ参考にしてください。
MAツールとは？
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、新規顧客の開拓におけるマーケティング活動を可視化し自動化するツールを言います。 もっと分かりやすく言えば、新規顧客の獲得から見込み顧客の育成などを含めたマーケティングに関する施策や活動をサポートするためのソフトウェアを指します。 企業におけるマーケティング施策では、自社の商品やサービスを紹介して見込み顧客の獲得を行い、獲得した顧客に対して商品やサービスを販売し利益を得るというものです。 しかし、現代では顧客の興味や関心の細分化が進み、顧客に対する宣伝やコンテンツの提供を行うのが難しい状況です。 そこでMAツールを活用し、見込み顧客の使用するデバイスに対し「適切なタイミング」で「適切なコンテンツを届ける」必要があるのです。
MAツールが求められる背景とは？
MAツールが求められるようになった背景には、主に「顧客のカスタマージャーニー」と「消費者のニーズ」の2つが大きく変化したことが大きく関わっています。 以下では、この2つの変化を詳しく解説します。
カスタマージャーニーの変化
カスタマージャーニーとは、顧客が自社の商品やサービスとどのように出会い、認知して関心を持ち、購買に至ったかのプロセスを可視化したものです。 インターネットが普及する以前は、そもそも市場に提供される商品やサービスを消費者となる顧客が認知する機会が限られていました。それは、例えばテレビCMや新聞広告、雑誌や週刊誌など、見込み顧客の属性も幅広く曖昧なものでした。 また、BtoBの営業もテレアポや展示会などを通じておこなうフィールドセールスがメインで、やはり限られたチャネルによって営業活動を行うのが主流でした。 しかしそのようなマーケティング活動は、インターネットの通信速度の向上やスマホ、SNSなどの普及によって、一変します。 顧客が自ら選択しなくても新しい情報が身の周りに氾濫し、消費者が自分に必要のない無益な情報を積極的に排除しているのが現状と言えます。そのため、企業は自社の商品やサービスの情報を見込み顧客に届けるために、見込み顧客となりそうなターゲットに対し、有益なコンテンツを適切なタイミングで、それぞれに合ったデバイスに合うようにして届けなければならないのです。
消費者のニーズの変化
インターネットが浸透する以前は、商品やサービスを広く認知してもらうためにテレビCMや新聞・雑誌などで広く広告するのが必須で、資金力の豊富な大企業が圧倒的に有利な売り手市場が続いていました。 しかし、インターネットの普及によりさまざまWebサイトやSNS、動画配信サービスなどが使われるようになり、消費者が自ら豊富にあるチャネルから好みの商品やサービスを探すようになったのです。 これにより、消費者は商品やサービスの質はもちろんのこと、そこに付随する情報も重視するようになっています。商品やサービスを提供する企業は、ただ販売するのではなく、その商品ができた背景や販売に至ったプロセスなどを積極的にアピールすることで、企業の規模を問わずにオンライン市場で対等に競争できるのです。 そこで、インターネットを活用したマーケティング活動を効果的に効率良く行うために、MAツールが欠かせないのです。 MAツールを使うことで、複数のチャネルを往来するターゲットの行動を的確に捉え、情報を欲している見込み顧客と最高のタイミングで、最適なコンテンツを提供できるでしょう。
MAツールでできることは？目的と3つの役割を解説
MAツールを運用する目的はリード顧客（見込み顧客）との関係作り
MAツールのよくある間違いとして、自動的に集客して商品を売る仕組みと勘違いされることです。MAツールは、集客から購入、購入後のフォローまでを最大限に助けるツールを指します。 MAツールの主な役割は、以下の3つに集約されます。
役割1.リードジェネレーション
リードジェネレーションは、見込み顧客をさまざまなインターネットの媒体を通じて 集客することを言います。Web広告やSNSなどを通じたコンテンツマーケティング、その他のイベントなど、デジタルからアナログまで、さまざまな手法があります。
役割2.リードナーチャリング
リードナーチャリングは、リードジェネレーションで集客した見込み顧客を優良な顧客へ育成する段階です。主にオンラインで有益な情報を効果的に配信し、目指すコンバージョンに結び付けていきましょう。
役割3.リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、リードナーチャリングした見込み顧客を最終的に選別し、さらに営業からのアプローチをかけるかを決定する段階です。リードクオリフィケーションにより、購買意欲の高い見込み顧客へのアプローチが可能となります。
MAツールの選び方は？6つのポイントを見て検討すべき
MAツールを選ぶ際は、以下の6つのポイントを確認して検討しましょう。
1.自社の営業手法や商品にマッチするか
MAツールを選ぶ際は、販売する商品やサービスによって選ぶのが基本です。訪問営業や店舗販売で売れやすい、または売りやすい商品はMAにはマッチしにくいでしょう。
2.総合型のツールか専門型のツールか
MAツールには、ざまざまな業種に対応できる総合ツールと、一部の業界に合わせた専門ツールがあります。せっかく導入したツールが無駄にならないように、確認してから導入しましょう。
3.既存の管理システムと連携できるか
新規で導入したツールが、既存にある管理ツールと連携できるか、また連携できるツールがあるかを確認しましょう。
4.導入後のサポート体制は充実しているか
MAツールは、導入してすぐには使いこなしにくいものもあります。そこで、アフタフォローやサポート体制のしっかりしたツールを選択してください。MAツールが使いにくいことでビジネスチャンスを逃すことは、本末転倒です。
5.自社の課題を解決してくれるか
導入予定のMAツールが、本当に自社のビジネスモデルにマッチしており、課題を解決できるかを確認しましょう。できれば導入前に、実例をあげてシミュレーションしてみると良いでしょう。
6.機能が多すぎないか/不要な機能ばかりでないか
MAツールを導入する前に、付帯する機能を確認し、不要な機能が多すぎないかも確認しましょう。できるだけシンプルなMAツールを導入する方が、後にトラブルが少なく使いやすいでしょう。
MAツールを選ぶ際に注意すべきポイントは？
MAツールを導入する際には、以下の4つの注意点を確認しましょう。
BtoB向けかBtoC向けかを確認する
自社の業種・業態とマッチしているかを確認しましょう。また、BtoB向けかBtoC向けかなどを確認しておくことも重要です。
自社のITリテラシー/運用体制にマッチするか
MAツールを導入する際には、誰がどのように使うのかを明確にし、使いこなせる運用体制にあるかを確認しましょう。
費用対効果の見積もりが甘く無いか
MAツールにはさまざまな種類がありますが、どれも運用に費用がかかります。そこで、MAツールを導入することでどの程度経費が削減されるのか、またはどの程度の利益がもたらされるのかといった予測と、ツールの見積もりを精査して損が出ないかどうかを確認しましょう。
海外製の場合日本語対応をしていないことも
海外の製品を導入する際は、日本語対応しているかも気を付けましょう。また、日本語に対応していないツールは、挿入後のサポートも受けにくいため、おすすめできません。
おすすめのMAツール5選！使いやすさや機能で比較！
1.SATORI
SATORIは、最近テレビCMでもお馴染みの国産ツールで「あなたのマーケティング活動を一歩先へ」をミッションとしています。 株式会社SATORIが提供するツールは、すでに国内1,000社以上で導入実績があり、国産ならではの手厚いサポート体制で安心です。
2.Marketo Engage（マルケト エンゲージ）
Marketo Engageは「BtoB」や「BtoC」を問わず、全世界で5,000社以上の企業への導入実績があるアメリカのMAツールです。 日本国内でも大企業から中小企業、スタートアップまで業界や業種を問わずに導入されており、MAツール導入の第一候補としておすすめのツールです。 ユーザーへのメール配信設定だけでなく、社内オペレーションの改善やメール以外のアクションも比較的簡単に設定できるため、自社組織内のオペレーション改善にも有効です。
3.Salesforce Pardot
Salesforce Pardotは、営業支援システムや顧客関係管理において、世界のトップシェアを誇る米国のセールスフォース社が提供するクラウド型MAツールです。 同社の営業支援システムである「Sales Cloud」とスムーズに連携できるため、見込み顧客の集客から育成、営業活動に至るまでを一括管理できます。 このシステムを導入することで、マーケティングチームと営業チームの連携を効果的に行い、効率の良いBtoBマーケティングが実現できます。
4.Hubspot Marketing hub
Hubspot Marketing hubは、コンテンツ作成からリード獲得、経営効率の測定もできる統合型のマーケティングプラットフォームです。営業効率化を図る「Sales hub」とカスタマーサポートの支援をする「Service hub」との連携も可能となっています。 また、ツール内で簡単にコンテンツ作成が可能で、ユーザーの読みやすい魅力あるコンテンツを作り出せるでしょう。また、リアルタイムにSEOに関するアドバイスを受けられるため、専門知識がなくても検索の上位表示を期待できます。
5.b→dash
b→dashは業界シェアNo.1を誇る、統合型MAツールです。 b→dashは業種業界を問わず、大企業からベンチャー企業まで多数の導入実績を持ち、データ統合やメール配信だけでなくWeb接客やアプリPUSHといった多機能型の使いやすい国産ツールです。
まとめ
このようにMAツールは、近年のマーケティングでは欠かせないものとなっています。 しかし、MAツールの導入にあたっては、上記の目的や役割、注意点に留意して選ばなければなりません。そして、あなたの企業や商品、サービスに適したMAツールを導入すれば、経費の削減はもちろんのこと、会社へ大きな利益をもたらしてくれることでしょう。
